Cos'è il Funnel Marketing


                                                                         


Cos’è il funnel di marketing e quali sono i suoi vantaggi?


Che cos’è un funnel di marketing? Nel Marketing 4.0 (link in uscita) le cose sono cambiate; un Brand per fare sales deve saper comunicare alle giuste persone proponendo i contenuti giusti. Rientra tutto all’interno di una strategia più grande, basata sul consumatore, in cui ogni step rappresenta il percorso di acquisto del prodotto/ servizio da parte del cliente potenziale. Ma come si trasformano semplici utenti o visitatori in clienti soddisfatti e fedeli? In quest’articolo cercheremo di dare una risposta, analizzando più nel dettaglio cosa significa funnel di marketing e, soprattutto, quali sono i suoi vantaggi per il tuo business!

 

Funnel di marketing? Una definizione

 

Conosciuto meglio come il “percorso a imbuto”, nel mondo del marketing si identifica con funnel il processo che porta un utente all’acquisto. È un po’ come un viaggio on the road, per dirla alla Jack Kerouac; è fatto di step, e qualche volta di ostacoli, o più che altro di imprevisti. Ma c’è qualcosa che ci attrae, e man a mano che andiamo avanti, step dopo step, quel qualcosa ci attrae sempre di più, e ci ritroviamo al punto di arrivo senza sapere nemmeno noi come sia successo. Eppure, se in partenza non sapevamo nemmeno chi fosse Mr Brand, ora ne siamo diventati addirittura ambasciatori nel mondo.

 

Fuor di metafora, che vuol dire? Ogni step è l’anello del funnel che avvicina l’utente all’acquisto; la cosa che attrae sono i contenuti proposti, ovvero il modo in cui Mr Brand si racconta. Pensateci, ognuno di noi, prima di comprare qualsiasi cosa, anche il giochino del gatto, cerca preliminarmente informazioni. Quando crede di aver trovato ciò che cercava, studia il prodotto, legge le recensioni per accertarsi non sia fuffa, e se dopo averlo provato si è trovato bene lo consiglia anche all’amico, alla zia, alla nipote, alla mamma.

 

Se proprio dobbiamo essere precisi, un funnel di marketing si articola di tre macrocategorie:

 

       Tofu (Top of funnel)

       Mofu (Middle of funnel)

       Bofu (Bottom of funnel)

 

Anche se sembrano nomi di puffi, si tratta di una prima suddivisione generale per spiegare il passaggio dal punto più alto del funnel, che coincide con il momento in cui l’utente non è ancora un cliente e probabilmente non ci conosce nemmeno, precedente al passaggio verso la terra di mezzo dei contenuti proposti, la luce verde che si ritira davanti il cliente in divenire. Infine, il punto più basso del funnel di marketing coincide non solo con l’effettivo acquisto del prodotto; non si fa bingo solo vendendo, ma con il ritorno del cliente e delle buone recensioni con i parenti.

 

Questi tre puffi, a loro volta, sono ulteriormente divisibili in altrettanti passaggi di stato che corrispondono poi agli obiettivi che tutti i Brand si propongono:

 

       Awareness

       Interest

       Consideration

       Intent

       Evaluation

       Purchase

 

Eccoli i fantastici 6, dove Awareness ha l’obiettivo di far conoscere Mr Brand; per farlo, deve usare il super potere di Lead generation: cercare clienti in potenza. Ciò presuppone uno studio dello scenario di mercato, i competitors, ma soprattutto il target: se conosci a chi ti rivolgi, saprai come parlarci, e andrai a colpo sicuro. Siamo lontani dal marketing delle cose, in cui si parlava a tutti; nel marketing delle persone si parla per target.

 

Ma ecco che scendono in campo Interest, Consideration, Intent ed Evaluation, cui è stato affidato l’obiettivo di Lead nurture: conosci il tuo target, sai cosa gli piace, ergo, Mr Brand dovrà proporre contenuti, non importa in che formato si declineranno (articoli, video, post.. ) l’importante è che siano interessanti, e nutrienti, ovvero devono soddisfare il fabbisogno giornaliero della relazione con il target. Solo alimentando questo rapporto l’utente ci preferirà alla massa e ci sceglierà, trasformandosi in cliente.

 

Quando arriva Purchase, la trasformazione è completa. Siamo giunti alla fine del funnel di marketing e Mr Brand ha ottenuto un nuovo cliente.

 

Quali sono le strategie per attirare clienti?

 

Ora che abbiamo le idee un po’ più chiare sul cosa sia un funnel di marketing e a cosa serva, cerchiamo di capire quali sono le strategie da adottare sulla base degli obiettivi del funnel. Abbiamo parlato di Lead generation, e abbiamo detto che consiste nel cercare i clienti in target. Bellissimo super potere, ma come si fa? Vediamo insieme quali sono le strategie da mettere in atto!

 

Prima di tutto, urge una piccola premessa. Ci siamo detti più volte che viviamo nell’era del marketing delle persone, il che vuol dire creare contenuti attraenti per farci trovare dai clienti: dicesi, inbound marketing. Ma come ci facciamo trovare dai potenziali clienti, soprattutto nella fase alta del funnel? Dobbiamo far atterrare l’utente sulle nostre pagine; una campagna di sponsorizzazione sulle pagine social potrebbe essere una buona idea. Ma più di tutto, non sottovalutare l'importanza del lead magnet: contenuto gratuito che Mr Brand dà all’utente in cambio di:

 

       Dati relativi all’utente

       Iscrizioni a newsletter

 

Cos’è esattamente un contenuto magnetico?

 

       White paper

       Case study

       Ricerche

       Ebook

 

Si tratta di documenti in cui sostanzialmente si spiega all’utente quali sono i benefits offerti dall’azienda, ovvero quali soluzioni propone grazie ai propri prodotti/ servizi rispetto ai problemi sollevati dagli utenti. In modo particolare, affinché il documento risulti efficace, deve spiegare dettagliatamente perché scegliere Mr Brand sia differenziante in positivo rispetto a Mr Brand 1. Se vengono citati dati e ricerche effettuate su campioni di utenti, aumentiamo il grado di affidabilità agli occhi del cliente. Scaricabile in maniera del tutto gratuita, che sia un white paper o un ebook, il nostro lead magnet avrà centrato l’obiettivo in caso di download.

 

In fase decisionale, perciò nel mezzo del cammin del nostro funnel, serve una strategia di lead nurturing: alimentare la relazione con il cliente su ogni touch point aperto, proponendo contenuti interessanti e di intrattenimento. Via libera allora ad articoli lunghi e informativi sui blog, oppure webinars incentrate su x tema. Anche popolare i social è un modo intelligente per mantenere contatti con i clienti; le dirette stimolano l’interazione, cavalcare i trend sui social, magari seguendo un hashtag, è un modo per restare sul pezzo, soprattutto affinché l’azienda dica la sua opinione, e si faccia conoscere prima e apprezzare poi in quanto sa prendere anche posizione intorno a questioni importanti.

 

Tutto questo è racchiuso nelle mirabolanti potenzialità offerte dal content marketing. E più scendiamo verso Bofu, più i contenuti si faranno specifici e dettagliati.

 

E quando hai chiuso le vendite non si chiude anche l’imbuto, anzi; è proprio adesso che inizia la strategia di fidelizzazione, affinché il cliente ritorni ancora e ancora. Non praticare solo sconti e offerte; al gioco del ribasso siamo bravi tutti. Focalizzati, piuttosto, su tecniche di up & cross selling, che possono essere utili poiché esortano l’acquisto di prodotti della stessa categoria ma ad un prezzo maggiore, o prodotti appartenenti ad un’altra categoria ma complementari.

 

Nel caso in cui l’utente non abbia effettuato subito l’acquisto o comunque l’azione che vorremmo compiesse, potrai sempre attivare una campagna di retargeting. In base ai dati navigazionali, ovvero le impronte che lasciamo sulla rete (i famosi cookie!). Basta inserire all’interno del tuo sito web dei codici in javascript per inseguire il comportamento dell’utente sui motori di ricerca. Il vantaggio? È possibile riproporre i tuoi prodotti agli utenti che ti conoscono già, aumentando la possibilità di conversione.

 

Una strategia di fidelizzazione passa attraverso un concetto fondamentale: umanizzare Mr Brand. Ricordate quanto abbiamo detto circa la relazione con il cliente? Ecco, esistono modi per mantenerla viva con piccoli gesti che possono aiutare Mr Brand ad installarsi nella mente del consumatore come Top of Mind. Com’è possibile? Per esempio, attivando una campagna di email marketing per inviare gli auguri di buon compleanno ai tuoi clienti, oppure per le festività. Stesso principio, i programmi di fedeltà per raccolte punti. Sono piccoli gesti che aumenteranno la considerazione verso il tuo marchio.

 

Quali sono i benefits del funnel di marketing?

 

Eccoci giunti alla fine dell’articolo, perciò, tiriamo le somme. Cosa abbiamo imparato? Conviene implementare un funnel di vendita nella strategia di marketing. Nel marketing 4.0 il percorso all’acquisto non è una linea dritta, che parte da un punto A al punto B. Piuttosto, oggi parliamo di consumer journey, perché la strada che conduce l’utente alla conversione è un percorso, a volte un po’ tortuoso. Ai marketers tocca il compito di rendere questo viaggio quanto più comfy e divertente possibile.

 

Seguendo le strategie di cui abbiamo parlato in base al punto in cui l’utente si trova nel funnel di marketing, Mr Brand avrà molti benefits. Principalmente, aumenterà il tasso di conversione. Certo, dovrai in qualche modo corteggiare il tuo cliente, ma alla fine l’amore vincerà.

 

Monitorando le performances dell’intero processo, avrai sotto controllo non solo il tasso di conversione. Sapere quanti leads sono giunti fra le braccia di Bofu ti sarà utile anche perché avrai in mano dati per predire l’andamento delle vendite future; potrai renderti conto se tutte le strategie finora adottate siano state valide oppure devi rivederle per correggere il tiro. E questo è un passaggio fondamentale per ottimizzare le vendite, minimizzando il tasso di errore. 

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